Kadını kadın caydırıyor
Silk & Cashmere 2 yıl süren mülakat ve gözleme dayalı bir araştırma ile lüks tüketicisinin alışkanlıklarına ışık tuttu. Araştırmaya göre kadını, alışverişten yanında getirdiği kadın arkadaşı caydırıyor. Erkek arkadaşı ya da eşiyle gelen kadının alışveriş şansı yükseliyor. Derbi maçların saati kaç olursa olsun o gün 15.00’te alışveriş tamamen duruyor.
SAYILI Türk lüks markaları arasında yer alan Silk & Cashmere, mağazalarına gelen tüketicileri 2 yıl izleyerek ve mülakat yaparak geniş bir araştırmayla lüks tüketicisinin alışkanlıklarını ortaya koydu. Araştırmadan çıkan ilginç sonuçlardan biri kadın bir müşterinin kadın bir arkadaşıyla mağazaya gelmesi halinde alışverişten cayma oranının yüksemesi. Erkek arkadaşı ya da eşiyle gelen kadının ise alışveriş şansı yükseliyor. Bir başka ilginç sonuç ise saat kaçta olursa olsun derbi maç olan günlerde alışverişin saat 15.00’te tamamen durması.
Erkekler kolay
Araştırmadan çıkan diğer sonuçlar ise şöyle:
Lüks ürünlerde erkek müşteri daha kolay ve kısa sürede karar veriyor. Satış uzmanından çok daha çabuk etkileniyor. Deneme oranı çok düşük. Daha az geri getiriyor. Paket ağırlğı daha yüksek.
Üçten fazla kişiyle mağazaya gelenin alışveriş ihtimali düşüyor.
Anadolu yakası ve Galleria mağazalarına müşteriler kalabalık geliyor. Avrupa yakası müşterisi ise tekil.
Yüzde 1 taksit istemiyor
Alışverişlerin yüzde 90’ı kredi kartıyla yapılıyor ve bu kullanımların yüzde 89’u taksit istiyor.
Çok sıcakta da çok soğukta da alışveriş azalıyor ama 2 günden uzun sürerse etkisi düşüyor.
Az soğuk az sıcak havalarda satışlar yükseliyor.
Kar yağışının ikinci günü satışlar artıyor.
Alışverişlerin yüzde 45’i hafta sonu yapılırken, 3 yıldır hafta içi de yükseliyor. Perşembe nispeten hep ’iyi alışveriş günü’.
Kasada beklemiyorlar
Müşteriler alışveriş süresince ortalama 35 dakika harcıyor ama kasada 5 dakikadan sonra huzursuzlaşıyor.
Alternatif sunmak bazı durumlarda satış şansını artırıyor ama bazen azaltıyor; hatta yok ediyor.
Lüks tüketicisine 45 cm’den fazla yaklaşma
AYŞEN Zamanpur lüks tüketicisini mağazada ağırlamanın sırrını şöyle anlatıyor:
Lüks müşterisi kendisine bırakılacak kişisel alana çok önem veriyor. Kesinlikle 45 santimetreden fazla yaklaşılmamalı. Asla dokunmamalı. Kişisel yorumlardan kaçınılmalı.
Lüks tüketicisi ihtiyaçtan alışveriş yapmadığı için her an başka bir ürüne kayabilir. Kazak yerine fular, şal ya da hesini birden satın alabilir. Israr etmeden nazikçe ürünler sunmalı ve bilgi vermeli.
Asla iddialaşmayacaksınız. Müşteri haklıysa zaten haksızsınız ama daha kötüsü sizin haklı olmanız ve tartışmayı müşterinin kaybetmesi. O artık kaybedilmiş bir müşteridir.
Müşteri yanında birileriyle alışverişe geldiğinde asla önceki alışverişlerinden, yanındakilerden ve neler aldığından bahsedilmemeli. Bu çok sakıncalı ve risklidir.
Müşterinin yanındaki kişiye asla ’eşiniz, anneniz/babanız, kardeşiniz’ demeyin.
S’ci Japonya’da bir tane bile M beden satılmadı
AYŞEN Zamanpur, Barselona, Paris, Londra, Moskova, Tokyo, Atina, Zürih, Milano ve Bürüksel gibi dünyada 54 korner ve mağazası buluna Silk & Cashmere’in gobal müşterilerini de birbirleriyle karşılaştırdı. Zamanpur şunları aktardı: "Türkiye ve İtalya’da en beğenilen modeller aynı: Hafif süslü, trendy, modayı yansıtacak ama fazla bağırmayacak. İsviçre, İspanya ve Belçika’da ise daha düz hatlı, klasik trendy modeller çok beğeniliyor. Japonya’da hep S beden sattık. Bir tane bile M beden satışımız olmadı. Japonlar çok iyi müşteridir. Her yıl gelip aynı ürünün renklerini alanlar var. Almanlar klasik model ve renkleri talep ediyor. Ruslar canlı renk alışkanlıklarının yanı sıra 2 yıldır daha sakin ve ağırbaşlı ürünlere de yöneldiler. Sadeleşiyorlar."
Çin’de mağaza zamanı geldi
YURTDIŞINDA en çok satış yaptıkları ülkeleri İsviçre, İspanya ve Rusya olarak sıralayan Silk & Cashmere’in Yönetim Kurulu Başkanı Ayşen Zamanpur, "İki kere Çin’de mağaza açmanın ucundan döndük. 2009-2010’da kesinlikle Çin’de mağazalar açacağız. Japonya’da 2000 yılından buyana varız. Çin çok büyük pazar başarılı olacağımızı zannediyorum" diye konuştu.
