Balıklar ve balıkçılar...

Balık tutmak istiyorsanız balık gibi düşünmelisiniz, balıkçı gibi değil... Çünkü müşterileriniz bütün zamanlarını nasıl sizin müşteriniz olurlar diye geçirmiyorlar

Çocukken, babamla balığa gitmeye bayılırdım. Her zaman çok eğlenirdik. Eğlenceli olmayan tek şey babamın bütün gün balık yakalayıp benim ise hiçbir şey tutamamamdı. Dokuz yaşında bir çocuk olarak boşuna uğraştığımı düşünüp, ‘Neyi yanlış yapıyorum?’ diye babama sürekli sorar dururdum. Cevabı ise her zaman aynıydı. ‘Evlat, balık tutacaksan, balık gibi düşünmek zorundasın.’”
Müşterin Gibi Düşün kitabının yazarı Bill Stinnet bu uzak çocukluk anısıyla başlıyor söze... Hikâyenin devamı ise şöyle: Babasının balıklarla ilgili tavsiyesine önce çocuk aklıyla “Ama ben balık değilim ki!” diye isyan etse de yaşı ilerledikçe meselenin ayırdına varıyor: “Balık yakalamak için balığın neler hakkında düşünebileceği konusunda düşünmem gerekiyor” fikriyle hedefe doğru hamle yapan Stinnet, bunun üzerine balıklar hakkında kitaplar okumaya başlıyor. Çeşitli dergilere abone oluyor, araştırmalar yapıyor, hatta bir levrek avcılığı kulübüne bile üye oluyor. Günün sonunda balıklar konusunda engin bir bilgi birikimine sahip olan Stinnet, suyun ısısından balığın biyolojisine kadar tüm bildikleri sayesinde balık yakalama konusunda günden güne uzmanlaşıyor ve -tahmin ettiğiniz üzere- tıpkı babası gibi balıkları bir bir yakalamaya başlıyor.
Sonraları iş hayatına atıldığında balıklarla uyguladığı yöntemi aynen profesyonel hayata taşıyan Stinnet, balıklar hakkındaki derin araştırmalarını bu sefer satış dünyasında yürütmeye karar veriyor. Bu amaçla yoğun bir şekilde satış eğitimlerine katılan ve satış konusunda sayısız kitap okuyan Stinnet’in bu süreçte satış hakkında pek çok şey öğrense de asıl bir şey dikkatini çekiyor: Öğrendiği her yeni şey bir şekilde satış elemanlarının düşüncelerine odaklanıyor. Yani ona balık tutmak istiyorsan balık gibi düşünmelisin diye öğütleyen babasının tersine bu söylemler ona balıkçı gibi düşünmesini söylüyor. “Oysa yapılması gereken müşteri gibi düşünmektir” diyen Stinnet iş hayatının ilerleyen yıllarında satış performansı ve karlılık konularında yaptığı konuşmalarda ve verdiği eğitimlerde dinleyicilerine de genel geçer satış öğretilerine bakmadan- satış elemanı gibi düşünmeyi bırakıp ve ‘balık’ gibi düşünmelerini öneriyor.
Yazarın Müşterin Gibi Düşün adlı kitabı da onun satış ve eğitimcilik kariyerinin ders notlarının toplu bir şekilde bir araya getirildiği bir çalışma olarak, müşteri gibi düşünmenin yollarından ve bu yolların satışçının başarısına sağlayacağı katkılarından bahsediyor. Sektördeki pek çok önemli ismin takdir ve tavsiye notlarıyla bezenmiş kitap, içerdiği teknikler ve araçlarla satışa sadece kendi bakış açımızla değil karşı tarafın da gözüyle bakmamız gerektiği konusunda ipuçları içeriyor.
Müşterinizin ne düşündüğü önemlidir. Bunu söylerken yeni bir şey söylemiş olmuyorum kuşkusuz ama bunun satış dünyasında çok sık unutulan bir gerçek olduğunu da aşikâr. Bu yüzden arada bir hatırlatmakta fayda var. Müşterinizin ne düşündüğü satış için önemlidir de; peki müşteriniz ne düşünür? Bunu hiçbir zaman tam olarak bilemesek de şunu aklımızdan çıkarmamamız gerektiğini söylüyor Stinnet: “Gerçek müşterileriniz ya da potansiyel müşterileriniz bütün zamanlarını nasıl sizin müşteriniz olurlar diye geçirmiyorlar.” Her şeyden önce müşterilerimizin ya da müşterimiz yapmaya çalıştığımız kişilerin ‘meşgul’ olduğuna dikkat çeken Stinnet şöyle tanımlıyor satış dünyasının velinimetlerini: “Yazıların içinde boğulmuş, posta kutularına her gün 150 elektronik posta gelen, dinlenmemiş on bir adet sesli mesajları bulunan ve masasındaki işlerin hepsi acil olan kişiler.” En çok da bu yüzden akıllarından geçeni bilmek hayati önem taşıyor.

MÜŞTERİN GİBİ DÜŞÜN
Bill Stinnett
Çeviren: Selçuk Keremoğlu
ODTÜ Yayınları
2008, 196 sayfa
14 YTL.